КУРС: «КЛИП-МАШИНА: Как собирать миллионы просмотров и не быть кринжем»

1.1. Почему Клипы — это золотая жила (и где тут деньги)

Анно­та­ция: Тиктак ушел, Reels пере­на­сы­щен, а в нашей соц­се­ти сидит огром­ная и вполне пла­те­же­спо­соб­ная ауди­то­рия, кото­рая обо­жа­ет зали­пать в кли­пах. Раз­би­ра­ем, поче­му алго­рит­мы сей­час дают охва­ты даже нуле­вым акка­ун­там, как кли­пы пере­те­ка­ют в лен­ту реко­мен­да­ций и зачем тебе это вооб­ще нуж­но (спой­лер: моне­ти­за­ция, тра­фик на свои про­ек­ты или про­сто ради сла­вы).

Слу­шай, давай сра­зу про­яс­ним одну вещь. Если ты до сих пор дума­ешь, что соц­сеть — это место, где твои тетя и дядя ски­ды­ва­ют кар­тин­ки с поздрав­ле­ни­я­ми с вось­мым­мар­та, то ты живешь в какой-то парал­лель­ной все­лен­ной. Реаль­ность тако­ва, что пря­мо сей­час, в эту самую секун­ду, пока ты чита­ешь этот текст, на плат­фор­ме про­ис­хо­дят тек­то­ни­че­ские сдви­ги. Те самые корот­кие вер­ти­каль­ные видео, кото­рые все так полю­би­ли за послед­ние годы, пере­еха­ли сюда и нача­ли раз­мно­жать­ся с неве­ро­ят­ной ско­ро­стью. И самое кру­тое, что алго­рит­мы этой пло­щад­ки сей­час нахо­дят­ся в той фазе, когда они гото­вы давать охва­ты прак­ти­че­ски кому угод­но, лишь бы кон­тент был инте­рес­ным. Это тот самый момент, кото­рый быва­ет раз в несколь­ко лет, когда окно воз­мож­но­стей рас­пах­ну­то так широ­ко, что туда мож­но въе­хать на гру­зо­ви­ке. Тебе не нуж­но иметь мил­ли­он под­пис­чи­ков, тебе не нуж­но быть звез­дой, тебе про­сто нуж­но пони­мать, как рабо­та­ет эта маши­на, и начать кру­тить ей руч­ку.

Поче­му это вооб­ще про­изо­шло? Ты же пом­нишь те вре­ме­на, когда все сиде­ли в дру­гих при­ло­же­ни­ях и сни­ма­ли тан­цы под трен­до­вые зву­ки. Но потом что-то пошло не так, внеш­ние фак­то­ры вме­ша­лись, и огром­ная мас­са созда­те­лей кон­тен­та оста­лась без сво­ей при­выч­ной пло­щад­ки. И куда они все пошли? Пра­виль­но, они пошли туда, где уже была гото­вая инфра­струк­ту­ра, где сидит их ауди­то­рия и где мож­но про­дол­жать делать то же самое. Соц­сеть в этот момент под­ста­вил своё мощ­ное пле­чо и ска­зал: «Захо­ди­те, ребя­та, тут у нас тоже есть кли­пы, все удоб­но, все рабо­та­ет». И понес­лось. Сей­час эта сек­ция живет сво­ей соб­ствен­ной жиз­нью. Это не про­сто дого­ня­ю­щая функ­ция, это пол­но­цен­ный отдель­ный мир со сво­и­ми пра­ви­ла­ми, сво­и­ми мема­ми, сво­ей болью и сво­и­ми триг­ге­ра­ми. И самое глав­ное отли­чие от дру­гих мест — здесь алго­ритм еще не зако­сте­нел. Он не делит людей жест­ко на эли­ту с мил­ли­о­на­ми про­смот­ров и аут­сай­де­ров с нуля. Он тести­ру­ет кон­тент. Он голо­ден до кон­тен­та. Ему нуж­но кор­мить умную лен­ту бес­ко­неч­ным пото­ком видео, что­бы люди не закры­ва­ли при­ло­же­ние. И имен­но этот голод игра­ет тебе на руки.

Давай раз­бе­рем меха­ни­ку того, поче­му твое видео может ока­зать­ся в лен­те у чело­ве­ка, кото­рый о тебе нико­гда не слы­шал. Пред­ставь себе гигант­скую рас­пре­де­ли­тель­ную систе­му. Ты загру­жа­ешь свой клип. Систе­ма не зна­ет, кто ты такой, она не зна­ет, кру­той ли ты парень или про­сто решил поба­ло­вать­ся. Но у нее есть алго­рит­мы, кото­рые ана­ли­зи­ру­ют опре­де­лен­ные мет­ри­ки. И мет­ри­ки эти не про коли­че­ство сер­де­чек. Сер­деч­ки — это вооб­ще побоч­ный эффект. Глав­ное — это вни­ма­ние. Вни­ма­ние — это новый нефть, это база, это то, за что все борют­ся. Плат­фор­ме нуж­но твое вре­мя. Когда ты выкла­ды­ва­ешь ролик, систе­ма пока­зы­ва­ет его неболь­шой фокус-груп­пе. Допу­стим, пяти­де­ся­ти слу­чай­ным людям в лен­те. И даль­ше она смот­рит на их пове­де­ние. Если чело­век посмот­рел две секун­ды и свайп­нул даль­ше — это про­вал. Алго­ритм пони­ма­ет, что ролик скуч­ный, и пере­ста­ет его про­дви­гать. Но если чело­век оста­но­вил­ся, начал смот­реть, досмот­рел до кон­ца, а может быть, еще и пере­смот­рел вто­рой раз — это сиг­нал. Это зеле­ный свет. Систе­ма дума­ет: «Ого, тут что-то инте­рес­ное, дадим-ка мы это­му роли­ку боль­ше людей». И пока­зы­ва­ет его уже пяти­стам. И так далее, по экс­по­нен­те. Если ролик дер­жит вни­ма­ние на каж­дом новом эта­пе, он про­би­ва­ет пото­лок и раз­ле­та­ет­ся по умной лен­те на сот­ни тысяч, а то и мил­ли­о­ны про­смот­ров. И все это про­ис­хо­дит без вся­кой рекла­мы, без вло­же­ний, чисто за счет того, что ты смог заце­пить глаз зри­те­ля.

Теперь давай пого­во­рим о самом инте­рес­ном. О баб­ле. О моне­ти­за­ции. Пото­му что сла­ва — это при­ят­но, но когда сла­ва начи­на­ет при­но­сить реаль­ные день­ги, это ста­но­вит­ся по-насто­я­ще­му увле­ка­тель­но. И тут соц­сеть пред­ла­га­ет несколь­ко путей, при­чем неко­то­рые из них мож­но ком­би­ни­ро­вать для мак­си­маль­но­го эффек­та. Нач­нем с того, что пред­ла­га­ет сама плат­фор­ма. У них есть соб­ствен­ные про­грам­мы под­держ­ки авто­ров. Твоя зада­ча — попасть в этот спи­сок авто­ров, чьи кли­пы моне­ти­зи­ру­ют­ся. Как это рабо­та­ет? Плат­фор­ма встав­ля­ет рекла­му в твои роли­ки или пла­тит тебе за то, что ты гене­ри­ру­ешь про­смот­ры. День­ги капа­ют за опре­де­лен­ные пока­за­те­ли. Это не те огром­ные сум­мы, за кото­рые мож­но купить тур в Дубай, но это отлич­ный пас­сив­ный доход. Ты снял ролик, он зале­тел, он кру­тит­ся в лен­те неде­ля­ми, соби­рая про­смот­ры, и ты полу­ча­ешь за это выпла­ты. Это как роя­л­ти. Ты создал актив, и он рабо­та­ет на тебя. И чем боль­ше таких роли­ков в тво­ем арсе­на­ле, тем ста­биль­нее твой доход. Это про созда­ние кон­тент-кон­вей­е­ра, где каж­дый вираль­ный кусок видео ста­но­вит­ся малень­кой денеж­ной маши­ной.

Но пря­мая моне­ти­за­ция от плат­фор­мы — это толь­ко вер­хуш­ка айс­бер­га. Насто­я­щие день­ги кро­ют­ся в тра­фи­ке. И вот тут нуж­но понять одну важ­ную вещь: клип — это не конеч­ный про­дукт. Клип — это зама­ну­ха. Это вит­ри­на мага­зи­на. Твоя зада­ча — заце­пить чело­ве­ка в кли­пе, вызвать у него инте­рес, жела­ние узнать боль­ше о тебе или о том, что ты дела­ешь, и заста­вить его перей­ти в твой про­филь. А в про­фи­ле у тебя уже долж­на быть выстро­е­на ворон­ка. Допу­стим, ты сни­ма­ешь смеш­ные обзо­ры на что-либо. Чело­век смот­рит клип, сме­ет­ся, ему нра­вит­ся твой вайб, он кли­ка­ет на твой ава­тар­ку и попа­да­ет в твой мир. А там ты про­да­ешь доступ в закры­тый клуб, или у тебя есть мерч, или ты пред­ла­га­ешь свои услу­ги. Напри­мер, ты фри­лан­сер-дизай­нер. Ты сни­ма­ешь кли­пы о том, как смеш­но и неле­по ведут себя неко­то­рые чели­ки, пока­зы­ва­ешь свои рабо­ты в дина­мич­ном фор­ма­те, даешь мик­ро-сове­ты. Люди видят, что ты шаря­щий чел, с тобой не скуч­но, и они идут к тебе зака­зы­вать дизайн. Кли­пы рабо­та­ют как бес­ко­неч­ный поток лидов. Ты не ищешь кли­ен­тов, кли­ен­ты нахо­дят тебя сами, пото­му что алго­ритм бес­плат­но достав­ля­ет твое порт­фо­лио пря­мо в их лен­ты. Это мощ­ней­ший инстру­мент для любо­го спе­ци­а­ли­ста, кото­рый хочет уйти с фри­лан­са на поток и пере­стать зави­сеть от бирж.

Есть еще одна абсо­лют­но гени­аль­ная фича, кото­рая дела­ет эту эко­си­сте­му уни­каль­ной. Когда твой клип зале­та­ет, люди начи­на­ют не про­сто смот­реть, они начи­на­ют его репо­стить. И в этой соц­се­ти репо­сты име­ют колос­саль­ное зна­че­ние. Куда они их репо­стят? В лич­ные сооб­ще­ния дру­зьям. В бесе­ды. В сооб­ще­ства. Это назы­ва­ет­ся вирус­ный шаринг. Когда чело­век ски­ды­ва­ет твой ролик дру­гу с под­пи­сью «смот­ри, это мы», он тем самым вали­ди­ру­ет твой кон­тент для алго­рит­мов. Плат­фор­ма видит, что видео выхо­дит за пре­де­лы пас­сив­но­го про­смот­ра в лен­те, оно вызы­ва­ет настоль­ко силь­ную эмо­цию, что люди гото­вы делить­ся им друг с дру­гом. И за такие шеринг-бусты алго­ритм дает мак­си­маль­ные при­бав­ки к охва­там. Но самое кру­тое здесь то, что каж­дый репост — это бес­плат­ная рекла­ма тебя. Пред­ставь, что твой ролик ски­ну­ли в бесе­ду уни­вер­си­те­та, где сидит пять­сот чело­век. Часть из них посмот­рит, часть перей­дет в твой про­филь, часть под­пи­шет­ся. И ты не потра­тил на это ни копей­ки. Это орга­ни­че­ский рост, кото­рый стро­ит­ся на чистой эмо­ции и уме­нии попасть в боли или юмор ауди­то­рии.

Даль­ше идут инте­гра­ции и спон­сор­ство. Когда ты наби­ра­ешь опре­де­лен­ную кри­ти­че­скую мас­су про­смот­ров и под­пис­чи­ков, ты ста­но­вишь­ся инте­ре­сен брен­дам. Но фиш­ка в том, что в этой сре­де рекла­мо­да­те­ли часто ищут не выли­зан­ных бло­ге­ров с иде­аль­ной кар­тин­кой, а живых, драй­во­вых, немно­го дерз­ких чува­ков и чувих, кото­рые гово­рят на язы­ке зуме­ров. Брен­дам нуж­на све­жая кровь, им нужен доступ к моло­дой ауди­то­рии, кото­рая не смот­рит теле­ви­зор и не чита­ет жур­на­лы. И если твой клип собрал пол­мил­ли­о­на про­смот­ров, ты уже при­вле­ка­тель­ная пло­щад­ка для рекла­мы. Ты можешь впле­тать реклам­ные инте­гра­ции в свой кон­тент так, что­бы это не было душ­но. Тебе не нуж­но гово­рить заучен­ный текст перед каме­рой. Ты можешь сде­лать мемы про про­дукт, можешь снять абсурд­ный POV, где тво­им глав­ным ору­жи­ем явля­ет­ся рекла­ми­ру­е­мая шту­ка. Это назы­ва­ет­ся натив­ная рекла­ма, и она здесь рабо­та­ет на ура. Зри­те­ли не чув­ству­ют, что им что-то впа­ри­ва­ют, они сме­ют­ся над шут­кой, а бренд тем вре­ме­нем полу­ча­ет свои пока­зы и кли­ки. И за такие инте­гра­ции пла­тят весь­ма при­лич­ные сум­мы, осо­бен­но если ты уме­ешь дого­ва­ри­вать­ся и пони­мать реаль­ную сто­и­мость сво­их охва­тов.

Но давай коп­нем глуб­же. Моне­ти­за­ция — это не толь­ко пря­мые день­ги за про­смот­ры или разо­вые рекла­мы. Это про постро­е­ние лич­но­го брен­да, кото­рый будет рабо­тать на тебя года­ми. Соц­сеть сей­час — это место, где фор­ми­ру­ют­ся вку­сы, мне­ния и трен­ды. Если ты начи­на­ешь делать кли­пы сей­час, пока поле не пере­па­ха­но до состо­я­ния гли­ны, ты зани­ма­ешь свою нишу. Ты ста­но­вишь­ся тем самым челом, кото­рый дела­ет луч­шие обзо­ры на игры, или той самой дев­чон­кой, кото­рая сни­ма­ет самые жиз­нен­ные пости­ро­нич­ные роли­ки про уче­бу. Через год-два, когда алго­рит­мы ста­нут жест­че, а кон­ку­рен­ция вырас­тет в десят­ки раз, про­бить­ся будет в разы слож­нее. Те, кто зашел пер­вы­ми и смог удер­жать ауди­то­рию, ста­нут гиган­та­ми. И тогда моне­ти­за­ция будет про­ис­хо­дить вооб­ще на дру­гих уров­нях: созда­ние соб­ствен­ных про­дук­тов, запуск мас­штаб­ных про­ек­тов, про­да­жа фран­шиз сво­их идей. Все начи­на­ет­ся с мало­го, с одно­го кли­па, кото­рый собрал сто тысяч про­смот­ров и при­нес первую тыся­чу руб­лей моне­ти­за­ции или пер­во­го кли­ен­та. Это точ­ка отсче­та.

Поче­му же ауди­то­рия здесь так охот­но потреб­ля­ет этот фор­мат? Тут надо залезть в голо­ву типич­но­му поль­зо­ва­те­лю. Это люди, кото­рые вырос­ли в эпо­ху быст­ро­го интер­не­та. У них кли­по­вое мыш­ле­ние, они не могут кон­цен­три­ро­вать­ся на длин­ных текстах или полу­ча­со­вых видео, где бло­гер десять минут рас­ска­зы­ва­ет о том, как он про­вел утро, преж­де чем перей­ти к сути. Им нужен допинг. Им нужен кон­цен­трат эмо­ций, инфор­ма­ции или юмо­ра, сжа­тый в трид­цать секунд. Когда они откры­ва­ют сек­цию с кли­па­ми, они вхо­дят в состо­я­ние тран­са. Они ищут дофа­ми­но­вый удар. И если ты уме­ешь этот удар достав­лять, ты ста­но­вишь­ся их диле­ром. Они воз­вра­ща­ют­ся к тебе сно­ва и сно­ва. И имен­но эта зави­си­мость от быст­ро­го кон­тен­та дела­ет пло­щад­ку такой при­быль­ной для авто­ров. Тебе не тре­бу­ет­ся учить зри­те­ля, как смот­реть корот­кие видео, они уже это уме­ют и обо­жа­ют это делать. Тебе нуж­но про­сто дать им каче­ствен­ный про­дукт, кото­рый удо­вле­тво­рит их потреб­ность в сти­му­ля­ции.

Есть еще один аспект, о кото­ром мно­гие забы­ва­ют. Это комью­ни­ти. Соц­сеть исто­ри­че­ски силь­на сво­и­ми сооб­ще­ства­ми. Люди здесь при­вык­ли объ­еди­нять­ся вокруг инте­ре­сов. И кли­пы — это иде­аль­ный клей для созда­ния таких объ­еди­не­ний. Когда ты сни­ма­ешь что-то, что инте­рес­но опре­де­лен­ной груп­пой людей, они начи­на­ют общать­ся в ком­мен­та­ри­ях под тво­им роли­ком. Они созда­ют свои мемы на осно­ве тво­их шуток. Они чув­ству­ют при­част­ность к чему-то боль­ше­му. И ты, как автор, ста­но­вишь­ся лиде­ром это­го мик­ро­со­об­ще­ства. А пре­дан­ная ауди­то­рия — это самый доро­гой актив, кото­рый толь­ко может быть. Эти люди будут поку­пать твои това­ры, они будут под­дер­жи­вать тебя дона­та­ми в стри­мах, они будут защи­щать тебя от хей­те­ров. Все начи­на­ет­ся с того, что ты про­сто регу­ляр­но выда­ешь в лен­ту кон­тент, кото­рый нахо­дит отклик в их серд­цах. Ты не про­сто соби­ра­ешь про­смот­ры, ты соби­ра­ешь армию.

Теперь давай посмот­рим на это с точ­ки зре­ния рис­ков. Мно­гие боят­ся начи­нать, думая, что они не уме­ют мон­ти­ро­вать, что у них пло­хая каме­ра, что они не доста­точ­но кра­си­вые или хариз­ма­тич­ные. Но давай будем чест­ны: в эру корот­ких видео иде­аль­ная кар­тин­ка часто про­иг­ры­ва­ет сырой, но искрен­ней пода­че. Люди уста­ли от пласт­мас­со­во­го кон­тен­та. Они хотят видеть живых людей. Твой теле­фон, даже если он не послед­ний флаг­ман, вполне спо­со­бен снять видео, кото­рое собе­рет мил­ли­он про­смот­ров, если в нем есть кру­тая идея, дина­ми­ка и эмо­ция. Алго­рит­му пле­вать на топо­вость тво­ей мат­ри­цы, ему пле­вать на сту­дий­ный свет. Ему пле­вать на то, сколь­ко у тебя под­пис­чи­ков. Он опе­ри­ру­ет циф­ра­ми удер­жа­ния. Если твою сырую съем­ку с теле­фо­на смот­рят до кон­ца, зна­чит, она инте­рес­на. И точ­ка. Поэто­му барьер для вхо­да здесь мини­ма­лен. Тебе не нуж­ны вло­же­ния в обо­ру­до­ва­ние, тебе нуж­ны вло­же­ния в моз­ги и кре­а­тив. Тебе нуж­но научить­ся думать фор­ма­та­ми, научить­ся видеть инте­рес­ные момен­ты в рутине и уметь упа­ко­вы­вать их в дина­мич­ный сто­ри­тел­линг.

Пару слов про пси­хо­ло­гию созда­ния вираль­но­го кон­тен­та имен­но для этой ауди­то­рии. Здесь есть своя спе­ци­фи­ка. Если в дру­гих местах часто пра­вит бал эсте­ти­ка и лайф­стайл, то здесь рулит жиз­нен­ность и пости­ро­ния. Ауди­то­рия обо­жа­ет, когда автор не боит­ся пока­зать­ся глу­пым, смеш­ным или неле­пым. Юзе­ры любят само­иро­нию. Если ты сни­ма­ешь ролик о том, как ты кру­то жил на выход­ных, это может зале­теть, но если ты сни­мешь ролик о том, как ты пла­ни­ро­вал кру­то жить, но в ито­ге лежал на диване и ел шаву­ху с достав­ки, пото­му что у тебя нет сил на соци­а­ли­за­цию, — это зале­тит с веро­ят­но­стью девя­но­сто девять про­цен­тов. Пото­му что это прав­да. Это жизнь боль­шин­ства. И когда ты озву­чи­ва­ешь или пока­зы­ва­ешь эту прав­ду через приз­му юмо­ра, ты созда­ешь момент узна­ва­ния. Зри­тель смот­рит и дума­ет: «Блин, да это же я!». Это вызы­ва­ет мгно­вен­ную эмо­ци­о­наль­ную связь. И эту связь алго­ритм счи­ты­ва­ет как бес­ко­неч­ный досмотр и бес­ко­неч­ный репост.

Мно­гие дума­ют, что вираль­ность — это слу­чай­ность. Дескать, повез­ло, звез­ды сошлись. Но это не так. Вираль­ность — это мате­ма­ти­ка. Это пони­ма­ние пат­тер­нов пове­де­ния. Ты дол­жен ана­ли­зи­ро­вать, что рабо­та­ет, а что нет. Ты дол­жен смот­реть на кли­пы, кото­рые собра­ли мил­ли­о­ны, и декон­стру­и­ро­вать их. Поче­му это рабо­та­ет? Пото­му что там есть силь­ный хук в нача­ле? Пото­му что там неожи­дан­ная кон­цов­ка? Пото­му что там исполь­зо­ван трен­до­вый звук, кото­рый застрял в голо­ве? Когда ты начи­на­ешь видеть кар­кас успеш­но­го видео, ты можешь его копи­ро­вать, адап­ти­ро­вать под себя и мас­шта­би­ро­вать. Ты пере­ста­ешь играть в рулет­ку и начи­на­ешь играть в шах­ма­ты. Ты садишь­ся за мон­таж с пони­ма­ни­ем того, что ты сей­час сде­ла­ешь не про­сто видео, а ты сей­час спро­ек­ти­ру­ешь ловуш­ку для вни­ма­ния, кото­рая зама­нит зри­те­ля, про­ве­дет его через эмо­ци­о­наль­ные каче­ли и выплю­нет в кон­це с жела­ни­ем ски­нуть это видео дру­гу.

И вот тут мы под­хо­дим к кон­цеп­ции золо­той жилы. Поче­му это имен­но жила? Пото­му что сей­час вло­же­ния мини­маль­ны, а потен­ци­аль­ная отда­ча мак­си­маль­на. Ты тра­тишь час на напи­са­ние сце­на­рия, пол­ча­са на съем­ку, час на мон­таж. Ито­го два с поло­ви­ной часа рабо­ты. Если этот ролик зале­та­ет на пол­мил­ли­о­на про­смот­ров, твоя поча­со­вая став­ка ста­но­вит­ся про­сто кос­ми­че­ской. И даже если из этих пол­мил­ли­о­на к тебе перей­дет все­го один про­цент, это пять тысяч новых под­пис­чи­ков. Пять тысяч чело­век, кото­рые потен­ци­аль­но могут купить твой про­дукт, посмот­реть твою рекла­му или про­сто стать частью тво­ей армии. И таких роли­ков ты можешь делать по несколь­ко в неде­лю. Это кон­вей­ер, где на вхо­де идет твое вре­мя и кре­а­тив, а на выхо­де выли­ва­ют­ся охва­ты, тра­фик и день­ги. Это биз­нес-модель, доступ­ная любо­му чело­ве­ку с теле­фо­ном и интер­не­том.

Но не думай, что это лег­кая про­гул­ка. Это рабо­та. Алго­рит­мы посто­ян­но меня­ют­ся, трен­ды живут счи­тан­ные дни. То, что было смеш­но вче­ра, сего­дня вызы­ва­ет зево­ту. Поэто­му ты дол­жен быть все­гда наче­ку. Ты дол­жен быть в кон­тек­сте. Ты дол­жен потреб­лять кон­тент боль­ше, чем про­из­во­дишь, что­бы пони­мать, что сей­час в трен­де. Это тре­бу­ет гиб­ко­сти ума. Ты дол­жен быть готов к тому, что из деся­ти выло­жен­ных роли­ков семь не зале­тят, два собе­рут сред­ние охва­ты, а один порвет лен­ту. И твоя зада­ча — не сда­вать­ся после семи про­ва­лов, а радо­вать­ся им, пото­му что каж­дый про­вал — это обрат­ная связь от алго­рит­ма. Он гово­рит тебе: «Бра­ту­ха, этот хук не сра­бо­тал, эта тема не зашла, попро­буй что-то дру­гое». Это игра в дол­гую. Те, кто выго­ра­ет в пер­вый месяц, — это те, кто ждал мгно­вен­но­го резуль­та­та. Те, кто оста­ет­ся, пони­ма­ют, что это мара­фон, а не спринт, и каж­дая неуда­ча при­бли­жа­ет их к тому само­му вираль­но­му хиту.

Давай еще раз вер­нем­ся к финан­со­вой сто­роне вопро­са, пото­му что тема денег все­гда вызы­ва­ет боль­ше все­го вопро­сов. Как имен­но эти день­ги при­хо­дят на твой счет? Если мы гово­рим о встро­ен­ной моне­ти­за­ции плат­фор­мы, то здесь все про­зрач­но. Ты под­клю­ча­ешь нуж­ные функ­ции в настрой­ках, под­твер­жда­ешь свои дан­ные, и плат­фор­ма начи­на­ет начис­лять тебе сред­ства за про­смот­ры моне­ти­зи­ру­е­мых кли­пов. Выпла­ты про­ис­хо­дят регу­ляр­но, если ты набрал мини­маль­ный порог. Это может быть отлич­ным под­спо­рьем для сту­ден­та или школь­ни­ка, кото­рый хочет иметь свои кар­ман­ные день­ги без необ­хо­ди­мо­сти про­сить их у роди­те­лей. Это чув­ство финан­со­вой неза­ви­си­мо­сти, когда твой теле­фон бук­валь­но начи­на­ет зара­ба­ты­вать на тебя, бес­цен­но. Оно дает тебе уве­рен­ность в себе и моти­ви­ру­ет созда­вать еще боль­ше кон­тен­та.

Если мы гово­рим о тра­фи­ке и про­да­же соб­ствен­ных услуг, то тут схе­ма немно­го слож­нее, но в разы при­быль­нее. Допу­стим, ты пре­по­да­ешь англий­ский язык. Ты не будешь зара­ба­ты­вать копей­ки за про­смот­ры, ты будешь исполь­зо­вать кли­пы как маг­нит для уче­ни­ков. Ты сни­ма­ешь серию роли­ков: «Три фра­зы, кото­рые выда­ют в тебе ино­стран­ца», «Как ска­зать При­вет как носи­тель», «Самая частая ошиб­ка в грам­ма­ти­ке». В каж­дом кли­пе ты даешь кусо­чек поль­зы, но остав­ля­ешь чув­ство, что ты зна­ешь гораз­до боль­ше. И в кон­це добав­ля­ешь при­зыв: «Хочешь заго­во­рить как про­фи? Пиши мне в лич­ку». Люди смот­рят, видят, что ты чет­ко и с юмо­ром объ­яс­ня­ешь мате­ри­ал, и они идут к тебе. Твой клип рабо­та­ет как бес­ко­неч­ная рекла­ма тво­их услуг, кото­рую ты опла­тил толь­ко сво­им вре­ме­нем. И один кли­ент, при­шед­ший с кли­па, может при­не­сти тебе сум­му, рав­ную десят­кам тысяч про­смот­ров по пря­мой моне­ти­за­ции.

Та же самая схе­ма рабо­та­ет для тех, кто про­да­ет физи­че­ские това­ры. У тебя есть свой неболь­шой бренд одеж­ды, стиль­ных оправ для очков, аксес­су­а­ров, чего угод­но. Ты сни­ма­ешь заку­ли­сье сво­е­го про­из­вод­ства, пока­зы­ва­ешь, как ты тести­ру­ешь товар на проч­ность, сни­ма­ешь смеш­ные реак­ции кли­ен­тов. Ты созда­ешь вокруг сво­е­го про­дук­та исто­рию. Люди поку­па­ют не про­сто вещь, они поку­па­ют эмо­цию и при­част­ность к брен­ду, кото­рый уме­ет над собой пошу­тить. Кли­пы дают тебе воз­мож­ность пока­зать лицо сво­е­го биз­не­са без пафо­са. И это рабо­та­ет в разы луч­ше, чем тар­ге­ти­ро­ван­ная рекла­ма с кра­си­вы­ми кар­тин­ка­ми. Люди дове­ря­ют людям. И когда они видят живо­го осно­ва­те­ля брен­да в лен­те кли­пов, они с боль­шей веро­ят­но­стью перей­дут в твой мага­зин и сде­ла­ют заказ.

Нель­зя обой­ти сто­ро­ной и тему арбит­ра­жа тра­фи­ка. Для тех, кто в тан­ке, это когда ты льешь тра­фик на чужие оффе­ры и полу­ча­ешь про­цент с про­даж или реги­стра­ций. Кли­пы — это про­сто рай для арбит­раж­ни­ка. Пока дру­гие лома­ют голо­вы над тем, как обой­ти бло­ки­ров­ки реклам­ных каби­не­тов и где най­ти деше­вые кли­ки, ты про­сто сни­ма­ешь зали­па­тель­ные роли­ки, кото­рые цеп­ля­ют вни­ма­ние, и в опи­са­нии или ком­мен­та­ри­ях кида­ешь свою ссыл­ку. Чело­век смот­рит ролик, у него воз­ни­ка­ет импульс узнать боль­ше, он кли­ка­ет по ссыл­ке, реги­стри­ру­ет­ся на сай­те парт­нер­ки, а ты полу­ча­ешь за это день­ги. Алго­ритм дает тебе бес­плат­ные охва­ты, ты кон­вер­ти­ру­ешь их в кли­ки, а кли­ки в день­ги. Это чистая мате­ма­ти­ка, где твоя фан­та­зия и уме­ние делать цеп­ля­ю­щий кон­тент явля­ет­ся един­ствен­ным огра­ни­чи­те­лем тво­е­го зара­бот­ка.

Но поче­му сто­ит делать это имен­но сей­час? Поче­му нель­зя подо­ждать пол­го­да, пока набе­решь­ся сме­ло­сти? Пото­му что рынок корот­ких видео живет по зако­нам экс­по­нен­ты. Сей­час еще мож­но зай­ти с нуля и стать боль­шим. Через пол­го­да туда при­дут про­фес­си­о­наль­ные про­дак­ше­ны, теле­ви­зи­он­щи­ки, круп­ные медиа-хол­дин­ги, кото­рые пой­мут, что тут есть день­ги. Они нач­нут вли­вать огром­ные бюд­же­ты в про­из­вод­ство кли­пов, нани­мать сце­на­ри­стов, опе­ра­то­ров, мон­та­же­ров. У них будут бюд­же­ты на каж­дый ролик, срав­ни­мые с бюд­же­том неболь­шо­го кино. И когда они зальют эту пло­щад­ку сво­им выли­зан­ным кон­тен­том, алго­рит­мы нач­нут отда­вать пред­по­чте­ние им, пото­му что их мет­ри­ки удер­жа­ния будут иде­аль­ны­ми за счет про­фес­си­о­наль­ной упа­ков­ки. Сей­час твое пре­иму­ще­ство в том, что ты живой, дикий и быст­рый. Ты можешь сни­мать реак­цию на тренд за два часа после его появ­ле­ния, пока боль­шие сту­дии будут согла­со­вы­вать сце­на­рий с юри­ста­ми и мар­ке­то­ло­га­ми. Твоя ско­рость и гиб­кость — твое ору­жие. Но это окно воз­мож­но­стей закры­ва­ет­ся с каж­дым днем. Те, кто захо­дит сей­час, зани­ма­ют места в поез­де. Те, кто опоз­да­ет, будут бежать за ним по пер­ро­ну.

Давай поды­то­жим. Золо­тая жила — это не про­сто кра­си­вая мета­фо­ра. Это опи­са­ние теку­ще­го состо­я­ния дел на плат­фор­ме. У тебя в руках инстру­мент, кото­рый поз­во­ля­ет дотя­нуть­ся до мил­ли­о­нов людей бес­плат­но. Этот инстру­мент уме­ет кон­вер­ти­ро­вать ваше вре­мя и кре­а­тив в про­смот­ры. Про­смот­ры кон­вер­ти­ру­ют­ся в под­пис­чи­ков. Под­пис­чи­ки кон­вер­ти­ру­ют­ся в день­ги через пря­мую моне­ти­за­цию, через про­да­жу сво­их услуг, через реклам­ные инте­гра­ции или через парт­нер­ские ссыл­ки. Вся цепоч­ка от идеи до денег может зани­мать счи­тан­ные дни. Ты при­ду­мал шут­ку сего­дня, снял сего­дня, выло­жил сего­дня, а зав­тра она уже собра­ла сто тысяч про­смот­ров и при­нес­ла тебе пер­вых кли­ен­тов. Такая ско­рость обрат­ной свя­зи вызы­ва­ет зави­си­мость. Это как играть в видео­иг­ру, где ты видишь резуль­та­ты сво­их дей­ствий момен­таль­но. И когда ты пони­ма­ешь эту меха­ни­ку, ты уже не смо­жешь про­сто листать лен­ту как обыч­ный зри­тель. Ты нач­нешь видеть в каж­дом роли­ке струк­ту­ру, ты нач­нешь ана­ли­зи­ро­вать хуки, ты нач­нешь заме­чать, какие зву­ки исполь­зу­ют­ся чаще, какие фор­ма­ты захо­дят луч­ше. Ты пере­ста­нешь быть потре­би­те­лем и ста­нешь созда­те­лем. А созда­те­ли в этой эко­си­сте­ме полу­ча­ют не толь­ко лай­ки, но и реаль­ное вли­я­ние, и реаль­ные финан­сы. И самое вре­мя начать этот путь пря­мо сей­час, пока алго­рит­мы голод­ны и гото­вы дать шанс любо­му, кто смо­жет их уди­вить.

1.2. Анатомия умной ленты: Как мыслят алгоритмы

Анно­та­ция: Душ­ный раз­бор алго­рит­мов, но на понят­ном язы­ке. Объ­яс­няю, что пле­вать на тво­их под­пис­чи­ков — он смот­рит на «удер­жа­ние» (досмот­ры) и «вовле­чен­ность» шеры лай­ки, ком­мен­ты). Если пер­вые 3 секун­ды люди не свай­па­ют — ты в топе. Если клип репост­ну­ли в диа­лог (даже ран­дом­ные пика­буш­ни­ки) — алго­ритм счи­та­ет, что кон­тент огонь, и начи­на­ет пушить его всем под­ряд.

Пред­ставь себе гигант­скую неви­ди­мую маши­ну, кото­рая рабо­та­ет два­дцать четы­ре часа в сут­ки семь дней в неде­лю без пере­ры­вов на обед и выход­ных. Эта маши­на нико­гда не спит, не уста­ет и не зна­ет, что такое пло­хое настро­е­ние. Она сидит где-то на сер­ве­рах и каж­дый день пожи­ра­ет мил­ли­о­ны еди­ниц кон­тен­та, пере­ва­ри­вая их и выда­вая нару­жу бес­ко­неч­ный поток видео. Эта маши­на и есть умная лен­та. Боль­шин­ство людей поль­зу­ет­ся ей как потре­би­те­лем: они про­сто откры­ва­ют при­ло­же­ние, начи­на­ют листать вверх и вниз, наде­ясь полу­чить свою пор­цию дофа­ми­на. Но если ты хочешь соби­рать мил­ли­о­ны про­смот­ров и пре­вра­щать их в реаль­ные день­ги, тебе нуж­но пере­стать быть потре­би­те­лем и стать инже­не­ром. Тебе нуж­но залезть в голо­ву к этой машине и понять, как она мыс­лит, чего она хочет и как ее мож­но исполь­зо­вать в сво­их целях. Алго­ритм — это не какой-то злой искус­ствен­ный интел­лект, кото­рый реша­ет, кому стать звез­дой, а кому остать­ся в тени. Это про­сто слож­ная мате­ма­ти­че­ская фор­му­ла, у кото­рой есть одна-един­ствен­ная цель. И если ты пони­ма­ешь эту цель, ты можешь заста­вить фор­му­лу рабо­тать на себя.

Глав­ная и един­ствен­ная цель алго­рит­ма — удер­жать тебя в при­ло­же­нии как мож­но доль­ше. Плат­фор­ме нуж­но твое вре­мя, пото­му что вре­мя, про­ве­ден­ное в при­ло­же­нии, кон­вер­ти­ру­ет­ся в пока­зы рекла­мы, а пока­зы рекла­мы кон­вер­ти­ру­ют­ся в при­быль для ком­па­нии. Поэто­му алго­ритм запро­грам­ми­ро­ван искать и пушить толь­ко тот кон­тент, кото­рый спо­со­бен при­кле­ить чело­ве­ка к экра­ну. Ему абсо­лют­но пле­вать на твои чув­ства, на твои ста­ра­ния, на то, сколь­ко часов ты мон­ти­ро­вал этот ролик или как дол­го ехал на съем­ку. Он опе­ри­ру­ет толь­ко сухи­ми циф­ра­ми. Если твой ролик застав­ля­ет людей зали­пать — алго­ритм будет любить тебя и кор­мить тебя охва­та­ми. Если твой ролик застав­ля­ет людей ску­чать и свай­пать даль­ше — алго­ритм убьет его без сожа­ле­ния. Это зву­чит жесто­ко, но на самом деле это самая чест­ная систе­ма. Здесь нет блат­ных, нет тех, кто про­бил­ся по свя­зям. Есть толь­ко твоя спо­соб­ность удер­жи­вать вни­ма­ние и мате­ма­ти­ка, кото­рая это изме­ря­ет.

Давай раз­бе­рем, что имен­но про­ис­хо­дит в ту секун­ду, когда ты нажи­ма­ешь кноп­ку пуб­ли­ка­ции. Ты загру­зил свой шедевр, поста­вил хэш­те­ги, напи­сал опи­са­ние и нажал отпра­вить. В этот момент твой ролик не появ­ля­ет­ся в лен­те у всех тво­их под­пис­чи­ков. Он отправ­ля­ет­ся в так назы­ва­е­мую тесто­вую выбор­ку. Алго­ритм берет твой ролик и пока­зы­ва­ет его неболь­шой, но репре­зен­та­тив­ной груп­пе людей. Это могут быть слу­чай­ные поль­зо­ва­те­ли, кото­рые часто смот­рят кли­пы, или те, кто как-то вза­и­мо­дей­ство­вал с тво­им акка­ун­том рань­ше. Раз­мер этой выбор­ки может быть раз­ным: пять­де­сят чело­век, сто, две­сти. И вот тут начи­на­ет­ся самое инте­рес­ное. Маши­на начи­на­ет оце­ни­вать реак­цию этой тесто­вой груп­пы. Она не спра­ши­ва­ет их, понра­вил­ся ли им ролик. Она смот­рит на их дей­ствия. И здесь в игру всту­па­ют глав­ные мет­ри­ки, на кото­рых дер­жит­ся вся эта циф­ро­вая кух­ня.

Пер­вая и самая важ­ная мет­ри­ка — это удер­жа­ние. Удер­жа­ние — все­му голо­ва — это царь, это бог, это аль­фа и оме­га умной лен­ты. Удер­жа­ние пока­зы­ва­ет, сколь­ко про­цен­тов роли­ка посмот­рел чело­век, преж­де чем свайп­нуть даль­ше. Если ролик длит­ся трид­цать секунд, а чело­век закрыл его на тре­тьей секун­де, удер­жа­ние пада­ет. Если чело­век досмот­рел до кон­ца — удер­жа­ние рас­тет. А если чело­век посмот­рел ролик, а потом авто­ма­ти­че­ски запу­стил его вто­рой раз, пото­му что не сра­зу понял, что он на повто­ре — для алго­рит­ма это сиг­нал абсо­лют­но­го вос­тор­га. Маши­на смот­рит на гра­фик удер­жа­ния, как врач на кар­дио­грам­му. Если на тре­тьей секун­де гра­фик пада­ет в про­пасть, зна­чит, твой хук не сра­бо­тал, нача­ло было душ­ным или затя­ну­тым. Алго­ритм тут же ста­вит на тво­ем роли­ке крест и пере­ста­ет его про­дви­гать. Если гра­фик идет ров­но, а в кон­це под­ска­ки­ва­ет — зна­чит, кон­цов­ка была огонь, люди пере­смат­ри­ва­ли. Чем выше сред­ний про­цент досмот­ров, тем боль­ше шан­сов, что ролик вырвет­ся из тесто­вой выбор­ки и поле­тит в мас­сы.

Вто­рая мет­ри­ка — это вовле­чен­ность. Вовле­чен­ность — это не толь­ко лай­ки. Лай­ки в совре­мен­ном интер­не­те уже дав­но обес­це­ни­лись. Люди ста­вят лай­ки про­сто по при­выч­ке, маши­наль­но, не вни­кая в суть. Алго­рит­му нуж­ны более глу­бо­кие сиг­на­лы. Ему нуж­но понять, вызвал ли ролик силь­ную эмо­цию. И луч­шее дока­за­тель­ство силь­ной эмо­ции — это ком­мен­та­рий. Если чело­век после про­смот­ра не про­сто свайп­нул, а оста­но­вил­ся, вызвал кла­ви­а­ту­ру и начал что-то печа­тать — это побе­да. Даже если он пишет гнев­ный ком­мен­та­рий, руга­ет­ся или спо­рит с авто­ром, для алго­рит­ма это чистая при­быль. Пото­му что чело­век потра­тил свое вре­мя и энер­гию на этот ролик. Спо­ры в ком­мен­та­ри­ях разо­гре­ва­ют алго­ритм до пре­де­ла. Когда люди начи­на­ют спо­рить друг с дру­гом под тво­им видео, они посто­ян­но воз­вра­ща­ют­ся, чита­ют новые отве­ты, отве­ча­ют сно­ва. Каж­дый воз­врат к роли­ку — это плюс к удер­жа­нию и плюс к актив­но­сти. Поэто­му умные авто­ры часто спе­ци­аль­но остав­ля­ют в роли­ке какую-то неод­но­знач­ную деталь или про­во­ка­ци­он­ную мысль, что­бы люди пошли в ком­мен­ты дока­зы­вать свою право­ту.

Тре­тья мет­ри­ка, и, пожа­луй, самая сек­рет­ная — это шеринг, то есть репо­сты. Репо­сты — это выс­шая фор­ма одоб­ре­ния в гла­зах алго­рит­ма. Когда чело­век репо­стит ролик, он как бы гово­рит: «Это видео настоль­ко кру­тое, что я хочу поде­лить­ся им со сво­и­ми дру­зья­ми». В этой соц­се­ти репо­сты в лич­ные сооб­ще­ния и бесе­ды име­ют колос­саль­ный вес. Поче­му? Пото­му что лич­ные сооб­ще­ния закры­ты от посто­рон­них глаз, и алго­рит­мы не могут напря­мую про­чи­тать, что там пишут. Но они видят, что ролик актив­но пере­сы­ла­ет­ся из диа­ло­га в диа­лог. Для алго­рит­ма это сиг­нал, что кон­тент вызы­ва­ет силь­ную потреб­ность поде­лить­ся. Это может быть смех до слез, какой-то раз­рыв шаб­ло­на или что-то очень жиз­нен­ное, что хочет­ся пока­зать дру­гу со сло­ва­ми «смот­ри, это мы». Когда ролик полу­ча­ет буст от репо­стов, алго­ритм пони­ма­ет, что это не про­сто про­ход­ное видео, а вирус­ный мате­ри­ал, и начи­на­ет пушить его в лен­ту реко­мен­да­ций с утро­ен­ной силой.

Теперь давай собе­рем все вме­сте. Твой ролик попал в тесто­вую выбор­ку. Алго­ритм собрал дан­ные. Если удер­жа­ние высо­кое, есть ком­мен­та­рии и репо­сты, алго­ритм при­ни­ма­ет реше­ние дать тебе боль­ше охва­та. Он пока­зы­ва­ет ролик уже тыся­че чело­век. Если и эта тыся­ча реа­ги­ру­ет так же хоро­шо — охват рас­тет до деся­ти тысяч, потом до ста, потом до мил­ли­о­на. Это назы­ва­ет­ся экс­по­нен­ци­аль­ный рост. Маши­на посто­ян­но тести­ру­ет тебя на новых ауди­то­ри­ях. И здесь кро­ет­ся самый ковар­ный момент. Твой ролик может зале­теть на мил­ли­он про­смот­ров, а потом рез­ко оста­но­вить­ся. Поче­му? Пото­му что алго­ритм вывел его на новую ауди­то­рию, кото­рой этот кон­тент ока­зал­ся неин­те­ре­сен. Удер­жа­ние упа­ло, и маши­на реши­ла пре­кра­тить пока­зы. Это нор­маль­ный про­цесс. Алго­ритм все­гда ищет баланс меж­ду пока­зом попу­ляр­но­го кон­тен­та и поис­ком чего-то ново­го.

Есть один важ­ный нюанс в пове­де­нии алго­рит­ма, о кото­ром мно­гие забы­ва­ют. Маши­на обла­да­ет памя­тью. Она пом­нит, как люди реа­ги­ро­ва­ли на твои преды­ду­щие роли­ки. Если ты дол­гое вре­мя выкла­ды­вал скуч­ные видео, кото­рые соби­ра­ли по сто про­смот­ров и име­ли отвра­ти­тель­ное удер­жа­ние, алго­ритм запом­нил твой акка­унт как источ­ник мусо­ра. И когда ты нако­нец выло­жишь гени­аль­ный ролик, маши­на не захо­чет его про­дви­гать. Она ска­жет: «А, это тот самый парень, кото­ро­го не смот­рят, зачем я буду тра­тить свои ресур­сы на его тести­ро­ва­ние». Твой акка­унт полу­ча­ет так назы­ва­е­мый низ­кий траст. Что­бы про­бить эту сте­ну, тебе при­дет­ся выло­жить несколь­ко очень каче­ствен­ных роли­ков под­ряд, что­бы заста­вить алго­ритм пере­смот­реть свое мне­ние о тебе. И наобо­рот, если ты регу­ляр­но выда­ешь вираль­ный кон­тент, алго­ритм дает тебе фору. Твои новые роли­ки сра­зу попа­да­ют в более широ­кую тесто­вую выбор­ку, пото­му что маши­на дове­ря­ет тебе. Это как кре­дит­ная исто­рия в бан­ке: чем луч­ше ты пла­тишь, тем боль­ше тебе дают.

Как же исполь­зо­вать это зна­ние о рабо­те алго­рит­ма, что­бы зара­ба­ты­вать день­ги? Давай раз­бе­рем эту меха­ни­ку до самых костей. День­ги в кли­пах появ­ля­ют­ся там, где есть вни­ма­ние. Алго­ритм — это гене­ра­тор вни­ма­ния. Чем луч­ше ты пони­ма­ешь, как его обма­нуть, тем боль­ше вни­ма­ния ты соби­ра­ешь, и тем доро­же это вни­ма­ние мож­но про­дать. Пер­вый и самый оче­вид­ный спо­соб моне­ти­за­ции — это пря­мые выпла­ты от плат­фор­мы. Плат­фор­ме выгод­но, что­бы хоро­шие авто­ры не ухо­ди­ли в дру­гие при­ло­же­ния, поэто­му она гото­ва делить­ся с тобой частью дохо­дов от рекла­мы, кото­рую она пока­зы­ва­ет в тво­их роли­ках. Но что­бы полу­чить эти день­ги, тебе нуж­но выпол­нить усло­вия: набрать опре­де­лен­ное коли­че­ство про­смот­ров и под­пис­чи­ков. И вот тут зна­ние алго­рит­ма кри­ти­че­ски важ­но. Ты не будешь про­сто выкла­ды­вать видео и наде­ять­ся на чудо. Ты будешь кон­стру­и­ро­вать роли­ки, опти­ми­зи­ро­ван­ные под удер­жа­ние. Ты будешь исполь­зо­вать трен­до­вые зву­ки, пото­му что алго­ритм часто дает буст роли­кам с акту­аль­ной музы­кой. Ты будешь делать дина­мич­ный мон­таж, что­бы удер­жа­ние было на мак­си­му­ме. Ты будешь про­сить дру­зей ски­нуть ролик в пару бесед, что­бы дать стар­то­вый буст репо­стам. Ты хак­нешь систе­му, что­бы она сама пота­щи­ла твои роли­ки к нуж­ной отмет­ке про­смот­ров, после кото­рой вклю­чит­ся моне­ти­за­ция.

Но пря­мая моне­ти­за­ция — это мелочь по срав­не­нию с тем, что мож­но сде­лать, если исполь­зо­вать алго­ритм как источ­ник тра­фи­ка. Тра­фик — это поток людей, кото­рых ты можешь напра­вить туда, куда тебе выгод­но. Пред­ставь, что умная лен­та — это гигант­ская тол­па людей, кото­рая сло­ня­ет­ся по тор­го­во­му цен­тру. Твой ролик — это зазы­ва­ла с гром­ко­го­во­ри­те­лем, кото­рый сто­ит у вхо­да в твой мага­зин. Если зазы­ва­ла уме­ет шутить и при­вле­кать вни­ма­ние, часть тол­пы свер­нет к тебе. В мире кли­пов это назы­ва­ет­ся ворон­ка про­даж. Алго­ритм дает тебе бес­плат­ные охва­ты, а ты кон­вер­ти­ру­ешь эти охва­ты в день­ги. Как это выгля­дит на прак­ти­ке? Допу­стим, ты созда­тель инфор­ма­ци­он­но­го про­дук­та. Ты уме­ешь объ­яс­нять слож­ные вещи про­стым язы­ком. Ты дела­ешь ролик на трид­цать секунд, где даешь один супер-полез­ный совет. Но совет даешь не пол­но­стью, а толь­ко наме­ка­ешь на систе­му. Зри­тель смот­рит, ему нра­вит­ся, он хочет узнать боль­ше. В кон­це роли­ка ты гово­ришь: «Пол­ная систе­ма у меня в закреп­лен­ном сооб­ще­нии на стене, пере­хо­ди и заби­рай». Чело­век кли­ка­ет на твой про­филь, видит ссыл­ку и пере­хо­дит на твой сайт, где ты про­да­ешь свой курс или кон­суль­та­цию. Алго­ритм сра­бо­тал как бес­плат­ный тар­ге­то­лог. Он нашел сре­ди мил­ли­о­нов людей тех, кому инте­рес­на твоя тема, и при­вел их к тебе. Тебе не нуж­но пла­тить за кли­ки, тебе не нуж­но настра­и­вать реклам­ные кам­па­нии. Тебе нуж­но про­сто сде­лать ролик, кото­рый алго­ритм посчи­та­ет инте­рес­ным.

Та же самая схе­ма рабо­та­ет для тех, кто про­да­ет мате­ри­аль­ные цен­но­сти. Фиш­ка в том, что алго­ритм про­дви­га­ет не толь­ко смеш­ные видео, но и зали­па­тель­ные про­цес­сы. Люди обо­жа­ют смот­реть, как что-то созда­ет­ся. Если ты лепишь из гли­ны, печа­тай на 3D-прин­те­ре или гото­вишь неве­ро­ят­ные бур­ге­ры, сни­май этот про­цесс под трен­до­вую музы­ку с кра­си­вой цве­то­кор­рек­ци­ей. Алго­ритм видит высо­кое удер­жа­ние, пото­му что про­цесс заво­ра­жи­ва­ет, и пушит ролик в лен­ту. А в кон­це роли­ка ты пока­зы­ва­ешь гото­вый про­дукт и гово­ришь, что его мож­но зака­зать. Люди пере­хо­дят в сооб­ще­ния сооб­ще­ства и дела­ют зака­зы. Маши­на, кото­рая была созда­на для того, что­бы удер­жи­вать людей в при­ло­же­нии, неосо­знан­но начи­на­ет рабо­тать как твой лич­ный отдел мар­ке­тин­га. Чем луч­ше ты пони­ма­ешь, какой кон­тент алго­ритм любит пушить, тем каче­ствен­нее будет твой тра­фик. Если ты дела­ешь кли­пы про кули­на­рию, алго­ритм пока­жет их люби­те­лям гото­вить. Если ты дела­ешь кли­пы про игры, алго­ритм пока­жет их гей­ме­рам. Маши­на сама сег­мен­ти­ру­ет ауди­то­рию за тебя. Тебе оста­ет­ся толь­ко пред­ло­жить им то, что они хотят купить.

Кое-что о реклам­ных инте­гра­ция. Когда ты наби­ра­ешь ауди­то­рию, к тебе начи­на­ют при­хо­дить брен­ды с пред­ло­же­ни­я­ми раз­ме­стить их рекла­му. И здесь зна­ние алго­рит­ма помо­га­ет тебе про­да­вать свои услу­ги доро­же. Поче­му? Пото­му что рекла­мо­да­тель пла­тит не за коли­че­ство под­пис­чи­ков, а за охва­ты, кото­рые собе­рет ролик. Если ты зна­ешь, как сде­лать так, что­бы реклам­ный ролик зале­тел, ты можешь гаран­ти­ро­вать рекла­мо­да­те­лю мил­ли­о­ны про­смот­ров. И за это ты можешь про­сить боль­шие день­ги. Но есть про­бле­ма: алго­рит­мы нена­ви­дят явную рекла­му. Как толь­ко зри­тель пони­ма­ет, что ему впа­ри­ва­ют товар, он свай­па­ет. Удер­жа­ние пада­ет, и ролик уми­ра­ет. Поэто­му твоя зада­ча — сде­лать инте­гра­цию так, что­бы она выгля­де­ла как обыч­ный кон­тент. Ты дол­жен спря­тать рекла­му внутрь шут­ки или полез­но­го сове­та. Алго­ритм не отли­ча­ет рекла­му от обыч­но­го видео, он смот­рит толь­ко на мет­ри­ки. Если ты сде­лал рекла­му, кото­рая соби­ра­ет лай­ки и репо­сты, алго­ритм будет про­дви­гать ее наравне с обыч­ны­ми роли­ка­ми. И рекла­мо­да­тель полу­чит свои охва­ты, а ты полу­чишь свои день­ги и лояль­ность алго­рит­ма, пото­му что ролик пока­зал хоро­шие циф­ры.

Есть еще один спо­соб зара­бот­ка, кото­рый напря­мую завя­зан на пони­ма­ние алго­рит­ма — это арбит­раж тра­фи­ка через парт­нер­ские ссыл­ки. Это игра для тех, кто любит хард­кор. Ты нахо­дишь парт­нер­скую про­грам­му, кото­рая пла­тит за реги­стра­цию или ска­чи­ва­ние при­ло­же­ния. Дела­ешь клип, кото­рый бьет точ­но в боль целе­вой ауди­то­рии. Напри­мер, ты про­дви­га­ешь при­ло­же­ние для зна­комств. Ты сни­ма­ешь абсурд­ный, смеш­ной ролик о том, как тяже­ло най­ти пару в реаль­ной жиз­ни, и в опи­са­нии или в ком­мен­та­ри­ях кида­ешь свою ссыл­ку со сло­ва­ми «спа­сай­тесь тут». Алго­ритм, уви­дев высо­кое удер­жа­ние и актив­ность в ком­мен­та­ри­ях, начи­на­ет пушить этот ролик. Люди смот­рят, сме­ют­ся, видят ссыл­ку, пере­хо­дят и реги­стри­ру­ют­ся. Ты полу­ча­ешь день­ги за каж­дую реги­стра­цию. Систе­ма рабо­та­ет на авто­пи­ло­те. Тебе нуж­но толь­ко пери­о­ди­че­ски под­ки­ды­вать дро­ва в топ­ку, то есть выпус­кать новые роли­ки, что­бы алго­ритм не забы­вал про тебя. И здесь важ­но пони­мать, что алго­ритм любит сери­аль­ность. Если ты най­дешь фор­мат, кото­рый захо­дит, делай его сери­ей. Алго­ритм будет при­вя­зы­вать зри­те­лей к тво­е­му акка­ун­ту, пото­му что они будут ждать про­дол­же­ния. А ожи­да­ние про­дол­же­ния — это мощ­ней­ший фак­тор удер­жа­ния. Самое важ­ное в этом деле — созда­вать такие роли­ки, кото­рые ну очень непо­хо­жи на рекла­му, пото­му как для роли­ков подо­зри­тель­но сма­хи­ва­ю­щих на рекла­му необ­хо­ди­мо выпол­нять тре­бо­ва­ния зако­на о рекла­ме, а это отдель­ная слож­ная тема.

Поче­му алго­ритм ино­гда уби­ва­ет роли­ки, кото­рые кажут­ся гени­аль­ны­ми? Это про­ис­хо­дит пото­му, что маши­на не пони­ма­ет сар­каз­ма, тон­кой иро­нии или слож­но­го юмо­ра. Алго­ритм оце­ни­ва­ет пер­вич­ные сиг­на­лы. Если шут­ка слиш­ком тон­кая и люди не сра­зу пони­ма­ют, что это смеш­но, они свай­па­ют на пер­вой секун­де. Алго­ритм фик­си­ру­ет паде­ние удер­жа­ния и уби­ва­ет ролик, даже если те, кто понял шут­ку, потом будут пере­смат­ри­вать его сто раз. Поэто­му, когда ты дела­ешь ролик на про­да­жу, ты дол­жен делать его мак­си­маль­но понят­ным для мас­со­во­го зри­те­ля. Твой юмор дол­жен быть широ­ким, твои посы­лы — чет­ки­ми. Ты дол­жен гово­рить на язы­ке тол­пы, пото­му что алго­ритм — это слу­га тол­пы. Он дела­ет то, что хочет тол­па. Если тол­па хочет смот­реть на тан­цу­ю­щих котов, алго­ритм будет пушить тан­цу­ю­щих котов. Если ты хочешь зара­ба­ты­вать, ты дол­жен дать тол­пе то, что она хочет, но упа­ко­вать это так, что­бы вме­сте с котом про­дать свой товар или свою идею.

Давай углу­бим­ся в поня­тие тра­с­та к акка­ун­ту, пото­му что это напря­мую свя­за­но с день­га­ми. Алго­ритм оце­ни­ва­ет не толь­ко отдель­ные роли­ки, но и пове­де­ние авто­ра. Если ты пуб­ли­ку­ешь роли­ки регу­ляр­но, напри­мер, раз в два дня, алго­ритм вос­при­ни­ма­ет тебя как ста­биль­но­го постав­щи­ка кон­тен­та. Он дает тебе посто­ян­ный поток тесто­вых пока­зов. Если ты выкла­ды­ва­ешь ролик раз в месяц, алго­ритм каж­дый раз вос­при­ни­ма­ет тебя как нович­ка и начи­на­ет тести­ро­ва­ние с нуля. Ста­биль­ность — это ключ к финан­со­во­му успе­ху. Когда алго­ритм видит, что ты ста­биль­но выда­ешь кон­тент, кото­рый дер­жит ауди­то­рию, он начи­на­ет реко­мен­до­вать твой про­филь в раз­де­ле похо­жих авто­ров. Люди начи­на­ют под­пи­сы­вать­ся на тебя мас­со­во. А под­пис­чи­ки — это твой капи­тал. Это люди, кото­рые уви­дят твой сле­ду­ю­щий ролик в лен­те с наи­боль­шей веро­ят­но­стью. Чем боль­ше у тебя лояль­ных под­пис­чи­ков, тем выше началь­ный буст у ново­го роли­ка. И тем быст­рее этот ролик про­бьет пото­лок тесто­вой выбор­ки и поле­тит в мил­ли­он­ные про­смот­ры. Как алго­ритм рабо­та­ет с под­пис­чи­ка­ми? Это очень важ­ный момент. Мно­гие дума­ют, что если у них сто тысяч под­пис­чи­ков, то ролик авто­ма­ти­че­ски посмот­рят все сто тысяч. Это не так. Алго­ритм пока­зы­ва­ет новый ролик сна­ча­ла толь­ко части тво­их под­пис­чи­ков. Если эти под­пис­чи­ки начи­на­ют актив­но смот­реть и лай­кать, алго­ритм рас­ши­ря­ет охват. Если под­пис­чи­ки игно­ри­ру­ют ролик, алго­ритм реша­ет, что ролик пло­хой, и не пока­зы­ва­ет его даже осталь­ным под­пис­чи­кам, не гово­ря уже о реко­мен­да­ции незна­ко­мым людям. Поэто­му важ­но не про­сто наби­рать под­пис­чи­ков, а наби­рать актив­ную ауди­то­рию, кото­рая будет реа­ги­ро­вать на твои посты. И сно­ва мы воз­вра­ща­ем­ся к каче­ству кон­тен­та. Ты дол­жен делать роли­ки, кото­рые вызы­ва­ют при­вы­ка­ние. Зри­тель дол­жен знать, что если он уви­дел твой ава­тар в лен­те, ему гаран­ти­ро­ван каче­ствен­ный про­дукт. Тогда он оста­но­вит свайп, даже если ему неин­те­рес­на тема роли­ка, про­сто пото­му что это снял ты. Это назы­ва­ет­ся лояль­ность к брен­ду авто­ра. И алго­ритм обо­жа­ет авто­ров с лояль­ной ауди­то­ри­ей, пото­му что они обес­пе­чи­ва­ют базо­вое удер­жа­ние, от кото­ро­го мож­но оттал­ки­вать­ся.

Как алго­ритм вза­и­мо­дей­ству­ет с трен­да­ми? Трен­ды — это золо­тая жила для тех, кто хочет быст­ро зара­бо­тать. Когда в сети появ­ля­ет­ся новый вирус­ный звук, мем или фор­мат, алго­ритм начи­на­ет актив­но пушить все роли­ки, кото­рые исполь­зу­ют этот тренд. Поче­му? Пото­му что тренд при­вле­ка­ет вни­ма­ние. Люди узна­ют зна­ко­мый звук и оста­нав­ли­ва­ют­ся, что­бы посмот­реть, как этот тренд адап­ти­ро­вал кон­крет­ный автор. Удер­жа­ние на трен­до­вых роли­ках обыч­но очень высо­кое. И если ты успе­ва­ешь запрыг­нуть в этот тренд в пер­вые часы его жиз­ни, алго­ритм может выта­щить твой ролик на мил­ли­о­ны про­смот­ров за счи­тан­ные часы. А мил­ли­о­ны про­смот­ров — это мил­ли­о­ны потен­ци­аль­ных кли­ен­тов для тво­е­го биз­не­са. Ты можешь про­да­вать все что угод­но, исполь­зуя тренд как при­ман­ку. Ты берешь трен­до­вый звук, накла­ды­ва­ешь на него свой визу­аль­ный ряд, свя­зан­ный с тво­им про­дук­том, и алго­ритм дела­ет всю рабо­ту за тебя. Он раз­но­сит твой ролик по лен­там, люди сме­ют­ся над трен­дом, парал­лель­но заме­чая твой про­дукт, и часть из них пере­хо­дит по ссыл­ке. Это как сер­финг на волне: ты не тра­тишь силы на созда­ние вол­ны, ты про­сто ловишь ее и ката­ешь­ся, пока она не разо­бьет­ся о берег.

Но трен­ды живут недол­го. Алго­ритм быст­ро пре­сы­ща­ет­ся ими. Как толь­ко лен­та запол­ня­ет­ся оди­на­ко­вы­ми роли­ка­ми на один и тот же звук, удер­жа­ние начи­на­ет падать. Людям надо­еда­ет одно­об­ра­зие, они свай­па­ют трен­до­вые роли­ки, не досмат­ри­вая. Алго­ритм фик­си­ру­ет паде­ние удер­жа­ния и пере­ста­ет пушить этот звук. Поэто­му важ­но не про­сто ловить трен­ды, а делать их с изю­мин­кой. Бери тренд, но добав­ляй в него свою боль, свою нишу. Если ты про­да­ешь крос­сов­ки, не про­сто тан­цуй под трен­до­вый звук, а пока­жи, как твои крос­сов­ки помо­га­ют тебе тан­це­вать луч­ше, или как они спа­са­ют тебя от нелов­ких ситу­а­ций. Алго­ритм любит уни­каль­ный кон­тент. Он уме­ет рас­по­зна­вать пла­ги­ат и оди­на­ко­вые видео. Если ты про­сто ско­пи­ру­ешь чужой ролик, алго­ритм пони­зит его в выда­че. Но если ты сде­ла­ешь реми­кс, доба­вишь свою интер­пре­та­цию, алго­ритм посчи­та­ет это новым кон­тен­том и даст тебе шанс зале­теть.

Корот­ко о тене­вом бане и о том, как алго­ритм нака­зы­ва­ет за нару­ше­ния пра­вил. Мно­гие авто­ры жалу­ют­ся, что их про­смот­ры рез­ко упа­ли, и они обви­ня­ют алго­ритм в неспра­вед­ли­во­сти. Но алго­ритм не дей­ству­ет без при­чин. Если ты исполь­зу­ешь накрут­ку, поку­па­ешь про­смот­ры или под­пис­чи­ков у ботов, алго­ритм это видит. Боты не смот­рят роли­ки до кон­ца, они не пишут осмыс­лен­ные ком­мен­та­рии, они не репо­стят видео дру­зьям. Алго­ритм видит рез­кий при­ток мерт­вых про­смот­ров при нуле­вой актив­но­сти. Для него это крас­ный флаг. Он реша­ет, что ты пыта­ешь­ся обма­нуть систе­му, и бло­ки­ру­ет пока­зы тво­их роли­ков реаль­ным людям. Твой акка­унт попа­да­ет в тене­вой бан. Ты можешь выкла­ды­вать роли­ки, но их никто не видит, кро­ме тебя. И вый­ти из это­го бана очень слож­но. При­хо­дит­ся созда­вать новый акка­унт. Поэто­му нико­гда не пытай­ся обма­нуть алго­ритм накрут­ка­ми. Это путь в нику­да. Луч­ше потра­тить это вре­мя на созда­ние одно­го каче­ствен­но­го роли­ка, кото­рый алго­ритм про­даст сам.

Алго­ритм так­же нака­зы­ва­ет за скуч­ный кон­тент. Если ты дол­го не можешь набрать нуж­ные мет­ри­ки, алго­ритм начи­на­ет уре­зать тебе тесто­вые выбор­ки. Твои роли­ки пока­зы­ва­ют­ся все мень­ше­му и мень­ше­му коли­че­ству людей. Это похо­же на мед­лен­ное уду­ше­ние. Что­бы вырвать­ся из это­го пике, нуж­но кар­ди­наль­но поме­нять под­ход. Сме­нить фор­мат, поме­нять музы­ку, попро­бо­вать новый тип юмо­ра. Алго­ритм любит, когда автор эво­лю­ци­о­ни­ру­ет. Когда ты меня­ешь фор­мат, алго­ритм сно­ва начи­на­ет тести­ро­вать тебя на новых ауди­то­ри­ях. И если новый фор­мат захо­дит, алго­ритм про­ща­ет тебе все про­шлые гре­хи и сно­ва начи­на­ет пушить твои роли­ки. Это бес­ко­неч­ная игра в кош­ки-мыш­ки. Ты пред­ла­га­ешь кон­тент, алго­ритм оце­ни­ва­ет, ты дела­ешь выво­ды и пред­ла­га­ешь новый. И в этой игре побеж­да­ет тот, кто луч­ше пони­ма­ет пра­ви­ла.

Где же тут день­ги во всем этом бес­ко­неч­ном цик­ле тести­ро­ва­ний и мет­рик? День­ги в том, что алго­ритм дает тебе воз­мож­ность мас­шта­би­ро­вать свои уси­лия до нево­об­ра­зи­мых пре­де­лов. В реаль­ном мире, если ты хочешь про­дать свой товар мил­ли­о­ну людей, тебе нуж­но снять теле­ви­зи­он­ный ролик, купить рекла­му на бил­бор­дах, нанять армию мар­ке­то­ло­гов. Это сто­ит мил­ли­о­ны. В мире кли­пов алго­ритм дела­ет это для тебя бес­плат­но. Ты тра­тишь пол­ча­са на созда­ние роли­ка, а алго­ритм раз­но­сит его по экра­нам мил­ли­о­нов людей. И если ты пра­виль­но настро­ил свою ворон­ку про­даж, даже один про­цент кон­вер­сии из мил­ли­о­на про­смот­ров дает тебе десять тысяч кли­ен­тов. Это сила, кото­рая была недо­ступ­на обыч­ным людям еще десять лет назад. Алго­ритм урав­нял воз­мож­но­сти. Теперь не тот побеж­да­ет, у кого боль­ше денег на рекла­му, а тот, кто кре­а­тив­нее и кто луч­ше пони­ма­ет, как рабо­та­ет умная лен­та.

Алго­ритм — это твой парт­нер, хотя ино­гда он кажет­ся вра­гом. Он неумо­лим в сво­ей мате­ма­ти­ке, но он пред­ска­зу­ем. Если ты даешь ему то, что он хочет — высо­кое удер­жа­ние и вовле­чен­ность — он дает тебе то, что хочешь ты — охва­ты и день­ги. Вся ваша рабо­та стро­ит­ся на вза­и­мо­вы­год­ном сотруд­ни­че­стве. Ты кор­мишь маши­ну кон­тен­том, кото­рый удер­жи­ва­ет людей в при­ло­же­нии, а маши­на кор­мит тебя тра­фи­ком, кото­рый кон­вер­ти­ру­ет­ся в день­ги. И чем луч­ше ты пони­ма­ешь ана­то­мию этой маши­ны, тем боль­ше денег ты смо­жешь из нее выжать. Ты пере­ста­ешь пола­гать­ся на уда­чу и начи­на­ешь управ­лять пото­ка­ми вни­ма­ния. Ты видишь гра­фик удер­жа­ния и пони­ма­ешь, где люди уста­ли смот­реть. Ты видишь спад в ком­мен­та­ри­ях и пони­ма­ешь, что шут­ка не зашла. Ты меня­ешь под­ход, тести­ру­ешь сно­ва, и сно­ва полу­ча­ешь резуль­та­ты. Это чистая ана­ли­ти­ка, при­прав­лен­ная кре­а­ти­вом. И в этой ана­ли­ти­ке скры­ты самые боль­шие день­ги совре­мен­ной эпо­хи. День­ги за вни­ма­ние, кото­рое ты научил­ся удер­жи­вать луч­ше дру­гих.